生意社3月20日讯　 　　 　　今年2月底，全球排名第四的仿制药企阿特维斯中国公司在广东省河源市万绿湖畔，与40多家南中国基层市场主要的商业公司负责人进行了会面，敲定了阿特维斯新一年的业务发展方向和具体合作策略。 　　阿特维斯中国区总裁高仁（Mr.Goran）在会上进行了简要的发言，但其言论毫不含糊地表达了阿特维斯要全力开拓全国基层市场的发展新策略，得到在场合作伙伴的大力支持。 　　高仁在会上表示，一是阿特维斯2011年出色地完成了指标，年增长率超过20%；二是阿特维斯要物色并购目标，加速扩张和丰富产品线；三是阿特维斯2012年要全面开拓全国基层市场，公司和合作伙伴都将面临更大压力，也将获得更好的业绩回报。 　　基层市场的潜力，是中国成为全球唯一一个一级新兴医药市场的最根本动力，这一点，全球跨国公司都已看到，于是掀起了进军基层的潮流。然而，业界也清晰地认识到基层市场肉肥难啃。 　　不过此前传统专利药跨国公司在基层市场的种种遭遇，却丝毫没有让高仁感到焦虑，实在的业绩增长和合作客户的良好反馈，让这位在中国18年之久的欧洲人对自己公司的运行策略和运营状态充满信心，而上述3方面的良好推进，将是新一年阿特维斯在激烈竞争中拼杀，并且实现完美成长的基石和保证。 　　精耕华南市场 　　对于阿特维斯来说，万绿湖的会面，不仅是一般意义上的客户答谢或者沟通会晤，其更深层的意义在于宣告阿特维斯开拓全国市场的全新策略以及决心，同时也是为了获得公司重要客户的大力支持。 　　这一全新策略对阿特维斯中国来说意义重大。 　　一方面，从发展阶段来讲，阿特维斯中国才刚刚起步，其在国内的销售额仅在2亿元人民币左右。但是，作为全球年销售收入超过20亿欧元的仿制药公司，中国公司所需要承担的职责必然远远超过目前的业绩贡献占比，这是海外母公司发展的策略目标。 　　另一方面，这也是阿特维斯中国自身发展的需求。从2009年开始，中国新医改开放了基层医药市场的闸门，国家大规模的医疗卫生投入和全民医保的实现就是其容量的最好推动力。 　　然而看到这一点的不仅仅是阿特维斯，传统专利药生产企业，在新药开发难度扩大以及全球压缩医疗成本的大环境下，也开始进军仿制药市场，而他们在中国的重要目标就是基层市场。这些公司包括辉瑞、阿斯利康、葛兰素史克等。 　　这意味着阿特维斯在基层市场所要面对的，是超过4000家的本土仿制药企业，以及数十家全球领先的专利药跨国公司。 　　两方面的压力和动力之下，阿特维斯走向全国并且成功占据市场，是其今后在中国立稳脚跟并获得更大收益的必然之举。 　　而与此环境相对应的是，阿特维斯在中国市场的发展仍相对局限于华南市场，对于高仁来说，过去2年，阿特维斯由于限于渠道基础、产品策略和市场环境等因素，主要精耕于华南市场是其首选之举。 　　而如今公司在华南市场渗透率已经十分高，主推产品铺货率已经是同类产品所无法企及的程度，比如胃药雷立雅（雷尼替丁），凭借阿特维斯产品的质量和品牌，以及获得国家单独定价的优势，其在华南地区的铺货率已经达到80%以上，患者品牌认知度居同类竞品之首。 　　铺货率和品牌认可度的高度，意味着阿特维斯打破上述局限的必然性，而这也是其提出走向全国策略的最重要原因，用高仁的话来说，简直就是迫不及待了，所以，走向全国之后，阿特维斯也要扩张产能，同时获取更加丰富的产品线及产品销售渠道，最好的方式就是通过并购企业来实现。 　　有了华南市场的良好基础和丰富经验，有了以在座各位朋友为核心的销售渠道，还有阿特维斯公司不断提供的高质量药品，以及针对性策略和资源支持，阿特维斯和在座各位朋友必然都能获得更好的发展，中国基层市场的美好春天将欢迎我们。高仁在上述会议上如此说。 　　增长20%的力量 　　然而，尽管高仁在会上表示其对去年20%以上的业绩增长率感到骄傲，但其内心同时也存在着一丝遗憾和庆幸，因为如果按照往年的情况，阿特维斯应该有更好的增长幅度，但是20%的业绩增长却又比同类企业更胜一筹。 　　对于任何一个以基层用药为主要产品市场的企业来说，2011年是不容易的一年：在基层市场扩产的大蛋糕预期下，企业指标增长要求并未降低，国家政策相继落地，调结构促转型，基药招标，药品降价，流通管控等，企业经受了诸多考验。这些从去年医药工业利润率和具体企业的财务报表中都有数据证明。 　　前述一大批在前几年大刀阔斧进军基层的跨国公司，同样未能在基层市场讨得更多好处。 　　但阿特维斯20%的增长是在这样的环境下取得的，这是值得庆幸的。阿特维斯目前的主要产品主要应用于基层用药市场，在售产品超过30种，涵盖了消化道、呼吸道、内分泌、抗生素、维生素、心血管、免疫调节、皮肤外用、中成药等大类。拳头产品有雷立雅（盐酸雷尼替丁胶囊）、麻仁软胶囊、五子衍宗软胶囊、卡曼舒（羧甲淀粉钠溶液）、仙雅（硝酸咪康唑搽剂）、福天乐（马来酸依那普利胶囊）、奥立雅（奥美拉唑肠溶胶囊）、谓立雅（多潘立酮片）和四大抗生素胶囊（先锋IV、先锋VI、阿莫西林、诺氟沙星）。 　　与阿特维斯合作的企业中，有国药控股和九州通这样的全国巨头，也有金百合联盟广东思明药业、湛江金安药业等区域终端掌控的龙头。 　　用湛江金安药业总经理吴强的话来讲，阿特维斯的产品是真正意义上的普药，这些产品在市场上存在许多竞品。然而就是这样的一些普药，在别的企业难以获得寸进时，阿特维斯却获得20%的市场增长，其最主要的力量，就是来自渠道伙伴和终端患者的高度认可，来自于他们对阿特维斯跨国药企的信心。 　　上述阿特维斯的会议上，湛江金安药业获得了该公司年度销售冠军的奖项，其与阿特维斯共有11只产品在进行合作，但是产品销售业绩达到1600万元，这占金安药业全公司销售业绩的1/10左右，而与金安药业合作的企业有上百家，外资企业就有十多家。 　　金安药业总经理吴强说，与阿斯利康和辉瑞等企业不同的是，阿特维斯在渠道管理上的工作成效非常好，并且是有针对性地推广华南地区的品种，资源力度上更大，这是别的企业所没有做到的。 　　广东思明药业则是阿特维斯年度最佳开拓客户奖项获得者，该公司副总经理陈斯宇说，阿特维斯产品能够获得很好的销量主要是因为，阿特维斯的产品质量非常可靠、稳定，疗效很好；在患者自我药疗意识增强的时代，产品质量是品牌认可度的最关键因素，尤其是常见病如胃病等的产品，对产品疗效和品牌的认可度非常高。 　　在企业基层市场的开拓中，企业最担忧的2个问题是产品终端拦截以及渠道串货，而合作伙伴最不愿看到的则是供货商的管理混乱和资源支持力度不够。 　　在未来开拓全国市场战略的推进中，上述两点将是阿特维斯招商工作的重点，公司将凭借此与更多合作伙伴建立更加深度的往来，推动双方更快的增长。（作者：陈文）