在招商行业生错存就要给药品招商决策分类，从战略出发，把产品定位在未来潜在顾客的心目中。简而言之，招商行业定位是制药公司想把自己的产品在顾客心目中形成的印象。

　　首先，要定义该产品所在的市场，或者说，这个产品面临的全体竞争对手，这样才能更加清楚新产品上市后面临的竞争对手以及应对策略。看目前的处方过程是怎么样的？到底是谁做决策，医生还是病人？他们分别在处方过程中担任了怎么样的角色？在决策过程中又存在怎样的互动？接下来要看的是，决策过程中的考虑因素是怎么样的？疗效的持久，起效的快速，亦或是肾功能的影响，医保的状况，单价等等。

　　其次，我们要看药品招商决策者对于哪些要素还存在不满，或者是无法达到其临床需求？简而言之，未满足的需求何在？根据以上，我们可以将目标的决策者进行分类，比如这类是属于品牌主导型，他们更关注的是使用大公司的产品，感觉质量有保证；还有一类是实用主义者，看药物的性价比，在药品质量类似的情况下，通常考虑价格为主；或许还有些是学术型的决策者，总是遵循国际的治疗指南进行临床实践。总之，每个市场都会有几类决策者，他们有不同的理念、不同的行为、不同的需求，存在于不同的区域，来自不同的科室，甚至是不同的年龄段与性别。制药企业必须深入了解他们的内心，才能让产品通过他们能接受的方式进入他们的脑海里，并且占据一个位置，这个就是定位的核心。

　　最后，针对不同类型的决策者，我们需要评估哪个类型细分市场适合我们的产品？这个细分市场是不是足够大？我们的产品进入后是不是有足够的优势？会不会面临严酷的竞争？竞争对手采用哪种模式推广？我们有没有差异化的可能？同时，公司的资源怎么样？这个产品是不是值得做大规模的投入？回报怎么样？

　　根据多个维度的综合性分析，我们才能选定产品的目标细分市场，并且，我们通过强调哪些产品特性来占领这个市场？这些产品特性的证据是不是充分？是不是足以打动决策者？如果不充分，如何补全这些证据？总而言之，药品招商把产品定位在顾客心中就成功以大半，决策的速度要很快，这样才能顺利成功。

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