中国虎网 2012/7/31 13:34:33 来源:
未知
随着国家发改委印发的《药品出厂价格调查办法（试行）》的通知（发改价格[2011]2403号）和国家发改委办公厅关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知（发改办价格[2012]693号）两份政策文件的公布，许多药企都纷纷开始了销售体制的转型，从原本底价招商代理销售体制转型为佣金制代理销售体制。在这样一个销售体制转型的大背景下，建立一支专业化的学术推广团队，开展专业化、标准化的学术推广活动就显得尤其重要了。那么如何来建设好这样一支学术推广团队，使之成为药企销售的生力军，是企业当下面临的最大问题。
组织架构设计
市场销售初期许多中小型药企早已设置了市场部（或学术部），下设有产品经理和产品专员，通常总人数为4～6人。这个时期，市场销售处于初期（早期），销售推广主要依赖代理商的人脉资源来实现，单品种销售额往往不超过1亿元。由于企业利润规模有限，市场部有限的产品经理/产品专员通常只有能力完成产品推广的基础物料制作（例如产品DA、产品幻灯片、文献汇编和品牌提示物等）及协助销售部开展地区级或省级学术推广会议，而基本无暇顾及临床推广的基础学术推广活动（例如科室产品推广会、学术沙龙、临床协访、代理商产品知识培训等），医院终端的有限学术推广工作主要由销售部的招商管理团队成员（省级经理、招商专员）来完成。
市场销售中期在销售区域不断扩大，单品种销售规模超过1亿元的情况下，企业对销售增长的渴望，如果仅仅依靠代理商的人脉资源和销售部有限的、质量不高的学术推广活动是不可能得到满足的。此时，市场部就必须扩编，增加专业临床推广人员，并且设置推广经理或推广专员。此阶段称为市场销售中期。有人可能会问，代理商有临床推广代表，为什么还需要企业增加推广经理这个岗位？外资企业怎么没有设置这个岗位？在回答这两个问题前，我们应该明白一个事实：外资企业处方药品的销售基本上是采用办事处直营制推广模式，他们确实没有推广经理这个岗位。但是，外资企业的医药代表具备独立开展基础学术推广活动的素质和能力，而国内代理商的医药代表基本不具备这个素质和能力，销售部的省级经理或招商经理也基本不具备这一专业素质和能力。
长期以来，很多中小型制药企业（也包括部分大型制药企业）明知学术推广的重要性，但由于企业环境、薪酬待遇等因素无法招聘到合适的产品经理或学术推广人员直接服务于销售一线，而大量使用销售部驻地销售管理人员（通常是非医学、药学专业，也没有经历过系统性、专业化学术培训）承担基础学术推广活动，即迫使非专业化人员承担专业化业务，效果不佳甚至起反作用的情况屡见不鲜。在不考虑其他市场环境影响因素（例如物价、招标、医院占有率等）的情况下，为使产品销售得到快速发展，市场部增设推广经理或推广专员岗位，开展学术推广活动促进临床销售已经成为企业不二的选择。药企设置推广经理岗位，是符合国情的最佳选择，也是我国营销管理人员智慧的体现。此阶段推广经理或推广专员人数约需要20～30人（平均1人/省），需要驻扎在各地区，负责开展区域内各种类型学术推广活动的策划、组织、实施与评价。药企在这一阶段，可以要求有实力的代理商自建专职学术推广经理，以避免出现企业推广经理不足的局面。代理商自备专职学术推广经理，也是佣金制代理销售模式下代理商（尤其是省级和地区级代理商）走专业化营销的实质表现形式之一。
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