新医改震动了整个医药行业，结构重组、规则重建，变动不居的产业环境成为业内企业必须面对的第一要务。在这一场机会并不均等的盛宴中，兼并、重组鏖战正酣，有企业在此折戟沉沙，亦有企业潜隐蛰伏，终成后起之秀。必康制药与辅仁集团旗下的开封制药集团牵手，就是众药企中完美恋爱的新锐代表之一。那么，为何必康能在新医改浪潮中傲视群雄？其脱颖而出的秘诀又在哪里呢？带着这些问题，笔者在青城山畔对必康制药执行总裁香兴福进行了专访。　　

新政变局　　

问：新医改变局，引起制药企业对未来发展的思考。作为一家快速成长的典型企业，必康仍保持着强劲的增长势头，请您介绍一下，2010年必康的经营情况如何？2011年，站在“十二五”的开启之年，您对未来5年必康的发展目标是怎么看的？

香兴福：2010年，必康制药超额完成了年度经营目标12亿元，全年产品销售额达15亿元。按照规划，2011年计划完成主营业务收入30亿元。到2015年，必康在新的发展阶段提出了闯关中国医药集团第一梯队的愿景战略目标，力争实现50亿元目标。

而必康之所以有底气描绘出自己的发展蓝图，我认为，主要得益于四大优势：

一是渠道网络优势。公司销售网络完善，自建销售队伍2000余人，各省市设有办事处，在全国建立了400家一二级分销网络、1000家医院终端及1万家OTC终端和乡镇卫生院15，000余家，销售网络把控能力强；

二是产品优势。必康拥有自主产品150余种，与辅仁集团旗下开封制药集团展开战略合作后，高中低端产品更是达到1000多个规格，并具备全剂型生产能力，产品结构丰富，竞争力强。对必康来说，产品结构的调整空间和运用空间非常大。就目前现状看，必康不是缺产品，而是要根据目前市场走势和公司的发展策略，有选择、分层次地把具有竞争力的产品推向市场；

三是工商联合。必康在制药工业和药品商业流通同时发力，形成了工商互补的产销一体化运作模式；

四是资本优势。必康受多家国内外知名的投资巨头的青睐，为企业发展、产品研发、生产、销售提供强大的资金保障。　　

 问：我们了解到，在终端竞争中，必康在巩固医院终端的基础上，提出了“沉下去”的战略构想，请问未来必康在市场布局的战略上会有何调整？在此过程中，可能遇到的机遇和挑战有哪些？将如何去克服？

香兴福：新医改对必康而言，可以说是挑战与机遇并存。随着医疗卫生体制改革的不断深入，我国药品销售的三大终端（医院、药店、社区和农村）比例将会由60∶25∶15逐渐向30∶30∶40转变，这意味着社区和农村基层市场将会迅速增长。面对如此巨大的潜在市场，必康首先考虑的应当是产品目标市场的调整。这就是为什么我们将药品销售重心逐渐向农村市场偏移，进军基层市场的驱动力之所在。

而经营这个新兴市场，我们还在探索新的发展路径。相对于第一终端来说，基层市场有其自身的特殊性，在这个过程中，医院推广模式已不能适应基层市场的销售需求，因此必须改变营销理念，以消费者为中心，做好充分的市场调研，结合产品定位和市场细分情况，有针对性地宣传必康的品牌形象，进而打动消费者，建立消费者的情感偏爱和品牌忠诚度。对第三终端的销售人员，我们致力于把其复杂销售简单化、指标化、标准化、专业化。

 从另一方面讲，医药行业发展逐渐向专业化、特色化方面转型，这必然要求企业在人才的储备上与之相适应。必康将加强营销人员素质的培养，增强服务意识，组建培养一支执行力较强的专业化深度分销队伍，以有效助推销售的拓展。

顺势而动　　

问：医药行业是一个政策导向极强的行业，特别是在新医改的背景下，调整是主流，而必康当下又身处快速发展的阶段，在产品策略上您是怎么考虑的？

香兴福：就产品而言，当前有两个选择：一是医保产品和基药产品，这个必须按国家的既定政策顺势而动，自己去调整适应，这一领域企业释放能量的空间有限，但却是支撑企业成长的基础要素，所以我们不能忽视。当然，医保产品、基药产品并不是制药企业的唯一出路，我认为还有一条路是大有可为的，那就是非医保产品和非基药产品，能否找出更多跟公司目前策略匹配、跟市场匹配、跟战略伙伴匹配的独具竞争力的产品，是我们目前在思考的核心问题。必康目前的产品，从销售结构看，核心都在非基药产品和非医保产品，且在整个销售份额里占的比重较大。必康为了发展提速，强化非医保产品和非基药产品在市场上的表现是必需的。

问：医药行业竞争激烈，尤其在目前激烈的同质化竞争中，必康在跨步前行中将会坚持什么样的发展原则？

 香兴福：任何市场和企业都处于竞争状态，要想在行业内站稳脚跟，首先要有系统性的支撑，即是基于企业层面和营销层面的双层支撑，而非单一的支撑。例如对产品以及营销方式的选择，对价格体系的设定，要基于长远的有助于企业的成长性原则。再之，要有一线的合作伙伴，而其选择的核心即是渠道。通过与一线的伙伴合作，最终拉动终端销售。在三线市场重点依靠专业化的学术营销来推广产品。

我认为，企业发展的核心基础必须有资本、产品支持。没有资本，没有产品，企业就不能维持生存。为了实现企业的快速增长，必康对资本进入也是有自己的原则的，只有志同道合、有一致目标的资本才是我们考虑的对象，必康希望借助资本的平台，来助推产业链结构、市场结构、产品结构的调整，提升我们在整个行业内的竞争能力，最终跻身于中国医药行业的知名企业之列。